Comment trouver votre service le plus rentable (et pourquoi le promouvoir en premier)

Si vous exploitez une entreprise de services, vous offrez sans doute plus d’une chose. Une clinique dentaire fait des nettoyages, du blanchiment, des aligneurs et des implants. Un couvreur fait des inspections, des réparations et des remplacements complets. Un coach offre des séances individuelles, des programmes de groupe et des ateliers.

La plupart des propriétaires font la promotion de tout en même temps. Le site Web énumère chaque service, les publicités alternent de l’un à l’autre et les publications sur les médias sociaux sautent d’un sujet à l’autre. Ça semble prudent, puisque rien n’est oublié. En pratique, cela étale un petit budget si mince qu’aucun service ne reçoit assez d’attention pour décoller, et vous n’apprenez jamais lequel fait vraiment croître votre entreprise.

La solution n’est pas d’arrêter d’offrir les autres services. Il s’agit plutôt de choisir un service à mettre de l’avant, de bâtir votre marketing autour de lui et de le laisser entraîner les autres. Cet article vous montre comment le choisir.

Pourquoi « le plus populaire » n’est pas « le plus rentable »

Le service que vous vendez le plus souvent n’est pas toujours celui que vous devriez faire croître. Un salon de coiffure fait peut-être beaucoup plus de coupes que de colorations, mais chaque rendez-vous de coloration peut valoir plusieurs fois plus pour un temps de chaise semblable. Un concepteur Web reçoit peut-être beaucoup de petites demandes de mise à jour et seulement quelques refontes complètes, mais une seule refonte rapporte plus qu’un mois de mises à jour.

Quand vous choisissez quoi faire croître, vous choisissez en fait où ira chaque dollar de marketing et chaque heure de suivi. La question n’est donc pas « qu’est-ce que les gens achètent? », mais « qu’aimerions-nous voir plus de gens acheter, compte tenu de ce que ça rapporte et de ce que ça coûte à livrer? »

Notez chaque service selon cinq critères

Dressez la liste de vos trois à cinq principaux services. Ensuite, donnez à chacun une note de 1 à 5 pour les critères ci-dessous. Vous n’avez pas besoin de chiffres parfaits. Des estimations approximatives et honnêtes suffisent pour voir un gagnant clair.

1. Profit

Combien vous reste-t-il de chaque vente après les coûts directs : matériaux, heures de sous-traitance, logiciels, déplacements? Un service au prix élevé mais aux marges minces peut valoir moins qu’un service moins cher que vous livrez efficacement. Si vous connaissez seulement le revenu, commencez par là, mais essayez d’estimer la marge. C’est le critère le plus important, alors donnez-lui le plus de poids.

2. Demande

Les gens le cherchent-ils déjà? Les signes de demande comprennent le nombre que vous en vendez aujourd’hui, la fréquence à laquelle on vous pose des questions à son sujet et le fait que les gens le recherchent dans votre région. Un coup d’œil aux suggestions de recherche de Google pour « [service] près de moi » ou « [service] [votre ville] » vous en apprendra beaucoup. Une forte demande existante signifie que vous pouvez capter des acheteurs au lieu de devoir les convaincre.

3. Valeur par vente

Combien vaut une vente typique par rapport à vos autres services? Une valeur par vente plus élevée signifie que chaque nouveau client fait une plus grande différence, et que vous pouvez vous permettre de dépenser davantage pour le gagner.

4. Facilité de vente

Le « oui » est-il rapide et simple? Certains services se vendent en une seule conversation. D’autres exigent des soumissions, des visites sur place, une approbation de financement ou l’accord d’un conjoint. La facilité compte, parce qu’un service difficile à vendre demande plus d’étapes, plus de suivi et plus de votre temps par client.

5. Ce qu’il entraîne

Ce service ouvre-t-il la porte à d’autres? Un premier nettoyage mène à des visites régulières. Une inspection de toiture mène à des réparations. Un atelier d’introduction mène à un programme complet. Les services qui mènent à des achats répétés ou plus importants valent plus que leur première vente le laisse croire.

Pondérez les critères et additionnez

Tous les critères n’ont pas la même importance. Voici une pondération simple qui convient à la plupart des entreprises de services :

• Profit : 30 %
• Demande : 25 %
• Valeur par vente : 15 %
• Facilité de vente : 15 %
• Ce qu’il entraîne : 15 %

Multipliez chaque note par son poids et additionnez les résultats pour chaque service. Le total le plus élevé correspond à votre meilleure offre, celle autour de laquelle bâtir votre marketing en premier.

Voici un exemple rapide pour une clinique dentaire familiale dans une ville de taille moyenne :

Selon ces chiffres, le blanchiment des dents l’emporte de peu. Il est facile d’y dire oui, les gens le demandent déjà et il amène à la clinique de nouveaux patients qui voudront peut-être des aligneurs plus tard. C’est un schéma courant : la meilleure offre est souvent un premier oui rentable et facile qui mène à des travaux plus importants.

Vérifiez votre capacité avant de vous engager

Il reste une question avant de commencer votre marketing : pourriez-vous en gérer deux fois plus? Faire croître un service que vous ne pouvez pas livrer entraîne de longues attentes, du travail bâclé et de mauvais avis. Si votre service le mieux noté est déjà presque à pleine capacité, réglez d’abord ce problème (embauchez, réorganisez votre horaire, augmentez le prix) ou commencez par le service suivant sur votre liste.

Que faire des autres services

Choisir un service à mettre de l’avant ne veut pas dire cacher les autres. Gardez-les sur votre site Web et continuez de servir vos clients actuels. Vous cessez simplement de diviser votre marketing entre eux. Vos publicités, votre principale page d’atterrissage, vos courriels de suivi et vos demandes d’avis pointent tous vers une seule offre pendant quelques mois.

Une fois que cette offre fonctionne et que vous voyez ce que chaque nouveau client coûte et rapporte, ajoutez le service suivant de la même façon. C’est ainsi qu’on fait croître une entreprise sans deviner.

Erreurs courantes

• Choisir à l’instinct. Le service que vous aimez le plus ou dont vous parlez le plus n’est pas toujours celui qui paie. Notez-le.
• Ignorer la marge. Un service coûteux aux marges minces peut gruger votre temps et laisser peu de profit.
• Sauter la vérification de la demande. Si personne ne le cherche, vous dépenserez davantage pour le faire connaître avant que quelqu’un l’achète.
• Changer de priorité chaque mois. Donnez à une offre au moins un trimestre complet pour voir de vrais résultats.

Questions fréquentes

Combien de services devrais-je comparer?

Trois à cinq, c’est amplement. Si vous en avez plus, commencez par ceux qui génèrent le plus de revenus aujourd’hui.

Que faire si deux services obtiennent presque la même note?

Choisissez celui qui est le plus facile à vendre et qui a le plus de place pour croître. Vous obtiendrez des résultats plus vite, et vous pourrez tester l’autre ensuite.

Est-ce que ça fonctionne aussi pour les entreprises en ligne?

Oui. Les mêmes critères s’appliquent aux produits, aux programmes et aux abonnements. Seule la façon de mesurer la demande change.

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